La estrategia de ventas de SPIN Selling proviene de un libro de Neil Rackham de 1988, el cual se basa en 12 años de investigación y 35.000 llamadas de ventas. Esta metodología consiste en abandonar las técnicas de venta antiguas para reemplazarlas por estrategias cuyo pilar sea la escucha activa.

Esta estrategia se centra en realizar buenas preguntas en el orden correcto, utilizando la escucha activa, y traducir las necesidades desde el enfoque de las características de tu producto.